Como criar uma mentoria do zero e vender a primeira

Criar uma mentoria do zero é transformar um conhecimento que você já aplica no dia a dia em um programa de acompanhamento que alguém pode contratar. Não começa pela plataforma, pela gravação de aulas nem pelo logotipo. Começa por três perguntas que você responde em dez minutos com papel e caneta.

Este guia reproduz o método que Jonas Kaz usa nas aulas com os mentorados, organizado em cinco níveis. No fim, você sai com o tema definido, a promessa escrita, os seis encontros estruturados e a conta de quantas pessoas precisa abordar para fechar as primeiras vendas.

O que significa criar uma mentoria do zero

Significa sair do que Jonas chama de jogo das ideias. É o estado em que a pessoa tem a ideia da mentoria, pensa nela há meses, descreve ela para os amigos e nunca vende.

Ficar nesse jogo custa dinheiro. Cada mês parado é um mês sem faturar com algo que já está pronto dentro de você, esperando formato.

Criar do zero não quer dizer construir do nada. Quer dizer o contrário: pegar o que já existe, a sua experiência, e dar a ela uma estrutura que outra pessoa consiga entender, comparar e comprar. O percurso mais amplo está em como se tornar um mentor. Aqui o foco é o método, nível por nível.

Nível 0: as três perguntas que revelam a sua mentoria

A maioria trava aqui. Não por falta de conhecimento, mas por excesso: a pessoa sabe várias coisas e não consegue escolher uma. Três perguntas resolvem.

① Quais são as três coisas que você falaria até de graça?

Escreva três. Se não for algo que você falaria de graça, você não vai ter vontade de estudar sobre, nem de gravar conteúdo, nem de atender. E, no primeiro obstáculo, você desiste. A probabilidade de abandono é alta demais para começar errado.

Depois, ao lado de cada uma, marque o potencial de monetização. Marketing, vendas e espiritualidade movimentam dinheiro. Política, bem menos. A que combina as duas coisas, o que você falaria de graça e o que o mercado paga bem, é a sua.

② O que as pessoas já te pedem de graça?

Essa é a mais rápida. Olhe as mensagens que você recebe. O que te perguntam repetidamente já é a sua mentoria, só que sem preço.

Quando Jonas começou, perguntavam duas coisas: dicas de marketing e como ele vendia com tanta facilidade. A resposta que ele passou a dar virou o negócio inteiro: “começa a me pagar que eu te ensino”.

③ Qual problema você resolve com facilidade?

Facilidade é a palavra. Não é o que você acha mais nobre, é o que sai sem esforço para você e trava outras pessoas.

Aqui aparecem dois caminhos, e vale conhecer os dois:

Mentoria profissionalizante. Você ensina outros profissionais a chegarem no seu nível. O dentista ensina atendimento, gestão e técnica para outros dentistas. A psicóloga ensina outras psicólogas.

Mentoria para o público final. Você resolve a dor que mais se repete no seu consultório ou na sua operação. A psicóloga que atende ansiedade todo dia pode montar uma mentoria para pessoas ansiosas.

Um gestor de tráfego pode fazer os dois: ensinar outros gestores ou ensinar empresas a rodar o próprio tráfego.

Nível 1: tem alguém rico fazendo o que você quer fazer?

Essa pergunta economiza meses.

Se não tem ninguém rico no segmento que você escolheu, das duas uma. Ou você encontrou um oceano azul e é muito inteligente, ou o que você quer vender não tem mercado. Estatisticamente, a segunda é bem mais provável.

Se a resposta for não, troque de nicho. Não insista num segmento sem referência de sucesso só porque você gosta dele.

Se a resposta for sim, o próximo passo é mapear as três maiores referências do seu segmento e salvar o Instagram de cada uma. Isso é benchmarking: você vai estudar como elas comunicam, o que prometem e como estruturam a oferta. Não é para copiar. É para entender o padrão que já funciona antes de inventar o seu.

O mercado de mentorias cresce de forma consistente, segundo os levantamentos da International Coaching Federation. Mas crescimento de mercado não garante nada se o seu recorte específico não tiver ninguém ganhando dinheiro nele.

Nível 2: a promessa que o cliente entende e compra

Promessa é a transformação que você entrega. Onde a pessoa está hoje, o ponto A, e onde ela vai estar depois da sua mentoria, o ponto B.

Jonas resume o critério em três palavras: a promessa precisa ser clara, direta e sexy.

O erro de usar a palavra do profissional

Este é o erro que mais atrasa gente boa.

Uma mentorada da aula propôs “reconstrução de identidade após o término de relacionamento”. É um tema sério, bem formulado e tecnicamente correto. E ninguém compra.

O motivo é simples: o cliente nunca estudou identidade. Ele não sabe que tem um problema de reconstrução de identidade. Ele acordou hoje falando outra coisa.

“Essa pessoa acordou falando o quê hoje? É ali que vende.”

Sente a pessoa na sua frente e pergunte o que ela está vivendo. Ela vai dizer que está com a autoestima baixa, que está mal, que não consegue parar de pensar no ex. São essas as palavras da oferta. “Como superar o ex” vende. “Reconstrução de identidade” não.

Quem usa a palavra técnica costuma dizer que é bom mas que as pessoas não compram. O problema raramente é a competência. É que ninguém entendeu o que está sendo vendido.

Dor e desejo atraem públicos diferentes

Aqui está uma das ideias mais úteis da aula, e vale ler devagar.

Uma oferta construída só em cima da dor atrai quem está no fundo dela. E quem se move apenas pela dor costuma estar sem recursos para resolver, justamente porque o problema já consumiu o que tinha.

Compare as duas versões da mesma oferta. “Como superar o ex” fala com quem ainda está no meio do problema. “Como superar o ex e encontrar o amor da sua vida” fala com quem já decidiu investir no próximo capítulo. São pessoas em momentos diferentes, com disposições diferentes para contratar.

A mentoria nunca pode ser só sobre dor. Tem que ser sobre dor e transformação. As pessoas não se movem só para fugir de algo, se movem para chegar em algum lugar.

Como estruturar os seis encontros

Comece pela mentoria individual. Ela é mais rápida de montar, mais fácil de vender e não exige audiência, plataforma nem material gravado. O formato em grupo vem depois, quando a demanda superar a agenda. Os dois modelos estão comparados em como ganhar dinheiro com mentorias.

O formato validado que Jonas usa com os mentorados:

Seis encontros, de uma hora cada
Dois meses de duração
Quatro encontros no primeiro mês, dois no segundo

Escreva o que entra em cada encontro, numerando de 1 a 6, com uma pergunta guiando tudo: como esses seis encontros levam a pessoa do ponto A ao ponto B?

E aqui vem a parte que mais economiza tempo: você não precisa das aulas prontas. Precisa de um checklist do que vai tratar em cada encontro. No dia, você desenvolve.

“Quem fica preparando a aula é um péssimo vendedor. Ele gastou tempo arrumando a mentoria quando deveria estar vendendo a mentoria.”

A premissa é entregar a mentoria até você gostar dela. Ela melhora com a prática, não com preparação antecipada.

Nível 3: a vitrine mínima para começar a vender

Antes de ofertar, arrume a loja. E o padrão aqui é mais baixo do que a maioria imagina.

Um perfil minimamente apresentável tem:

Um @ coerente com o que você vende
Uma bio que diz o que você faz
Um link só, nunca vários
Alguns posts que representam o que você vende

E uma limpeza: arquive ou apague o que não te representa mais. Se um post não ajuda a vender, ele atrapalha a leitura de quem chegou pela primeira vez.

Não é hora de identidade visual, feed harmônico ou calendário editorial. É hora de ter uma vitrine que não envergonhe quando alguém clicar. Quem evita exposição encontra caminhos alternativos em como se destacar no digital sendo introvertido.

Nível 4: quantas pessoas abordar para as primeiras vendas

Aqui a conversa deixa de ser conceito e vira conta.

A venda de mentoria não acontece no direct nem no post. Acontece numa conversa individual, que Jonas chama de sessão de diagnóstico. E essa sessão é gratuita por uma razão prática: quando você sai da operação e passa a sessão para alguém do time, o modelo gratuito escala. O pago, não.

A proporção que ele usa com os mentorados:

Quantas pessoas abordar para chegar a cada meta de vendas, segundo a proporção usada nas mentorias de Jonas Kaz.
Meta de vendas	Pessoas a abordar	Sessões agendadas	Vendas
2 vendas	10	5	2
5 vendas	20	10	5
10 vendas	40	20	10

A leitura é direta: metade de quem você aborda agenda, e metade de quem agenda compra. Se o seu número não bate, você já sabe onde está o gargalo. Poucos agendamentos significa problema na abordagem. Muitos agendamentos e poucas vendas significa problema na sessão.

Onde ofertar, em ordem de facilidade: lista de contatos do WhatsApp, grupos de WhatsApp, stories e feed do Instagram.

E uma expectativa honesta sobre o primeiro mês. Dez vendas é possível para quem já tem audiência ou já é reconhecido na área. Para quem está começando num segmento novo, de três a cinco vendas já é um resultado bom.

“Eu não entro no mercado para dar certo no primeiro mês. Entro no mercado para ficar rico no primeiro ano.”

Os dez passos do script de vendas

Não dá para vender sem roteiro. O script que Jonas usa tem dez etapas, nesta ordem:

Sondagem e rapport, reconhecendo o primeiro passo que a pessoa deu
Apresentação de quem conduz a conversa
Reconhecimento do modelo de negócio do lead
Entendimento da situação atual
Objetivo para o próximo ano
Desafios, problemas e dores que ele enfrenta
Confirmação da dor, colocando como prioridade
Agitação da dor
Promessa, solução e apresentação do método
Reforço do que ele quer resolver, transição para a oferta e fechamento

Sobre a tentação de terceirizar isso: há quem ofereça vender por você em troca de uma porcentagem. A conta não fecha. Quem é bom de venda está vendendo o próprio produto, não ficando com 5% do seu.

Quanto cobrar: a escada de preço em quatro degraus

Precificar trava muita gente, e quase sempre por motivo emocional. A regra de Jonas é dura e resolve: você não pode ter sentimento na precificação.

O método é uma escada de quatro degraus. Comece definindo qual é o preço justo para seis encontros com você. Depois:

A escada de preço em quatro degraus, com exemplo para um preço justo de R$ 3.000 por seis encontros.
Degrau	Regra	Exemplo	Para quê
Preço 0	metade do justo	R$ 1.500	destravar a primeira venda
Preço 1	o preço justo	R$ 3.000	vender as cinco primeiras
Preço 2	o dobro do justo	R$ 6.000	depois dos primeiros casos documentados
Preço 3	quatro vezes o justo	R$ 12.000	com histórico consolidado

Num exemplo com preço justo de R$ 3.000, a escada fica em R$ 1.500, R$ 3.000, R$ 6.000 e R$ 12.000.

O degrau zero existe para uma coisa só: tirar você da inércia. Metade do preço justo vende rápido e te dá o primeiro caso documentado, que é o que justifica o preço seguinte.

E é exatamente aí que a maioria perde. A pessoa não coloca pressão na mentoria do primeiro degrau porque acha que o valor não compensa. Só que, sem vender a de R$ 1.500, ela nunca chega na de R$ 12.000.

“Não importa por onde você começou. Importa que você comece. E quanto mais cedo começar, mais rico vai ficar.”

A lógica completa de precificação está em como precificar uma mentoria.

Por que o medo de cobrar caro trava quem está começando

Jonas tem uma explicação incômoda para isso: a gente tem medo de cobrar caro porque tem medo de pagar caro.

Quem sempre busca o melhor custo-benefício, quem nunca compra pelo preço cheio, quem sempre quer o descontinho, carrega essa régua para dentro do próprio negócio. E aí atrai exatamente o cliente que pensa igual.

Três movimentos quebram isso:

Aprenda a pagar mais caro. De vez em quando, compre sem procurar o melhor negócio. Só para experimentar a sensação do outro lado da mesa.

Ande com quem cobra o que você quer cobrar. Se a meta é R$ 20 mil pela sua hora, conviva com quem já cobra isso. O valor deixa de parecer absurdo quando é o normal do seu ambiente.

Pergunte quem você precisa ser. Como está o seu Instagram, a sua vitrine, a sua linha de raciocínio? Atrair outro tipo de cliente exige se portar de outro jeito.

Há um dia em que isso vira decisão. O dia em que você olha para a operação e diz que não quer mais atrair quem não tem capacidade de compra.

E há uma mudança mais profunda nesse processo, que é o verdadeiro segredo do modelo:

“Na mentoria, você deixa de ser a sua profissão. Você não é mais a psicóloga, não é mais o dentista, não é mais o prestador de serviço. Você é o seu nome.”

Quanto mais o seu nome vale, mais caro vale o seu tempo.

Criar uma mentoria do zero leva menos tempo do que a maioria imagina. O que leva tempo é decidir começar.

Os cinco níveis cabem numa tarde: descobrir o tema, validar o mercado, escrever a promessa, arrumar a vitrine e montar a lista de quem abordar. O que não cabe em tarde nenhuma é o jogo das ideias, e é ali que mora o custo real.

Quem quer o método completo, com os scripts e as apresentações padronizadas, encontra no Viver de Mentoria.

E quem quer olhar o próprio caso com alguém antes de decidir qualquer coisa pode agendar uma sessão de diagnóstico gratuita com um especialista do time. São 45 minutos, individual, por videochamada.

Perguntas frequentes sobre criar uma mentoria do zero

Quanto tempo leva para criar uma mentoria do zero?

A estrutura sai em uma tarde: tema, promessa, formato dos encontros e lista de quem abordar. O que leva tempo é a venda, que depende de quantas conversas você inicia por semana.

Preciso gravar as aulas antes de vender?

Não. Você precisa de um checklist do que vai tratar em cada encontro, não das aulas prontas. Quem gasta tempo preparando material antes de vender costuma adiar a primeira venda por meses.

Quantas vendas é realista fazer no primeiro mês?

De três a cinco, para quem está começando num segmento novo. Dez é possível para quem já tem audiência ou já é reconhecido na área.

Devo cobrar pela sessão de diagnóstico?

Não. A sessão gratuita escala melhor, porque permite que alguém do time a conduza quando você sair da operação. Sessão paga trava esse crescimento.

Qual o formato ideal para a primeira mentoria?

Individual, com seis encontros de uma hora ao longo de dois meses, sendo quatro no primeiro mês e dois no segundo. É o formato mais rápido de montar e de vender.

Posso contratar alguém para vender por mim?

No começo, não. Quem é bom de venda está vendendo o próprio produto. Time comercial faz sentido depois, quando você já sabe vender e consegue treinar e cobrar resultado.