Como criar um produto de alto valor no digital

Como criar um produto de alto valor depende menos do que você ensina e mais de três decisões: para quem você fala, como você nomeia a entrega e se a dor que você resolve é prioridade de compra. Dois produtos com o mesmo conteúdo podem ter tickets completamente diferentes só por causa dessas escolhas. Um curso de oratória e um curso para se tornar palestrante ensinam quase a mesma coisa, e ninguém paga o mesmo valor pelos dois. Este artigo mostra os testes que separam um produto que vende caro de um que vive brigando por desconto.

Por que o mesmo conteúdo pode valer R$ 500 ou R$ 5.000

O conteúdo quase nunca é o que define o preço. O que define é o resultado que o nome do produto promete.

Pense em dois programas de dois dias. O primeiro se chama curso de oratória. O segundo se chama curso para se tornar palestrante. A diferença de conteúdo entre eles é pequena, porque todo palestrante precisa de oratória. A diferença de preço é enorme.

A razão é simples: oratória é uma habilidade, e palestrante é uma profissão que gera renda. Quem compra o segundo não está comprando aulas de fala, está comprando a possibilidade de ser pago para falar. É o mesmo material embalado em uma promessa que tem retorno financeiro do outro lado.

Esse é o ponto de partida de como precificar uma mentoria: antes de calcular qualquer número, você decide o que o produto promete. O Sebrae chama isso de percepção de valor, que é quanto o cliente acredita que aquilo vale, e não quanto custou para produzir.

O caso do curso de oratória e do curso de palestrante

Repare no que acontece quando você inverte a lógica. Se o produto se chama curso de oratória, o comprador compara com todos os outros cursos de oratória da cidade e escolhe pelo preço. Se o produto se chama formação de palestrante, ele compara com o que vai ganhar dando palestras.

No primeiro caso o produto é um custo. No segundo, é um investimento. A conta que o cliente faz na cabeça muda completamente, e é essa conta que determina quanto ele aceita pagar.

A promessa define quem chega e quanto essa pessoa paga

A promessa não atrai qualquer pessoa. Ela atrai um tipo específico de pessoa, com um tipo específico de bolso.

Veja uma promessa real trazida na aula: ajudar pequenas empresas a organizarem o caos financeiro. Quem está em caos financeiro tem dinheiro sobrando para contratar? A palavra caos descreve o momento em que faltava dinheiro para pagar boleto. Ela convoca exatamente quem está nesse momento.

A mesma entrega, anunciada como aumentar o lucro da empresa, convoca outro público. Quem já tem lucro quer mais lucro, e tem caixa para pagar por isso. A frase não precisa esconder o problema, mas precisa terminar no resultado.

Funciona como uma arquiteta que indica mármore e marcenaria sob medida. Ela não escolheu esses fornecedores por acaso: eles vieram dos clientes que ela já atendeu. E, ao mantê-los, ela define que o próximo cliente vai ser do mesmo nível dos anteriores. O posicionamento dela escolhe a clientela antes de a clientela escolher ela.

“Cada arquiteta, através dos fornecedores dela, dos projetos dela e do posicionamento dela, define quem serão os clientes dela.”

O teste da nomenclatura: como o seu cliente se autodenomina

Antes de escrever qualquer promessa, faça uma pergunta de sim ou não: o meu cliente se chama assim?

Uma psicóloga apresentou uma mentoria para mulheres empreendedoras. O problema não é a palavra em si, é quem ela deixa de fora. Quem fatura bem e tem CNPJ consolidado costuma se chamar de empresária, não de empreendedora. Ao escolher empreendedora, ela dispensou as empresárias sem perceber, e sobrou o público que ainda está começando, que é justamente o que tem menos caixa.

Vale o mesmo teste para palavras datadas. Autoliderança é vocabulário da época da PNL. O conteúdo pode continuar ótimo, mas o rótulo envelhece e empurra o produto para a faixa de preço daquela época. Ensine a mesma coisa com a nomenclatura que o seu cliente usa hoje.

A regra prática: escreva o nome do seu público numa folha e pergunte se ele se apresentaria assim numa reunião. Se a resposta for não, troque. Esse é o mesmo cuidado que vale ao definir posicionamento em como se tornar um mentor.

Chato é o que serve a você, desejado é o que serve ao cliente

A maior parte das ofertas fracas descreve o processo em vez de descrever o resultado. O processo interessa a quem entrega. O resultado interessa a quem paga.

O mesmo conteúdo anunciado de duas formas: uma promessa que descreve o processo e outra que descreve o resultado.
Área	Promessa que descreve o processo	Promessa que descreve o resultado	Por que o ticket muda
Comunicação	Curso de oratória	Formação de palestrante	Deixa de ser uma habilidade e passa a ser uma profissão que gera renda
Educação	Aprenda a montar as suas próprias aulas	Desenvolva o seu método e venda para empresas	Deixa de ser tarefa e passa a ser um canal de receita novo
Comportamento	Domine os seus pensamentos	Construa uma mentalidade de prosperidade	Sai da técnica e entra na consequência que a pessoa quer
Financeiro	Organize o caos financeiro da sua empresa	Aumente o lucro da sua empresa	Convoca quem já tem caixa, e não quem está sem dinheiro
Educação parental	Grupo de orientação parental	Mentoria pelo método que leva o seu nome	Grupo sugere plateia, mentoria sugere condução e método

Como usar: escreva a sua promessa atual do jeito que ela descreve o processo e depois reescreva, terminando a frase no resultado que o cliente quer. Se a frase termina no que você faz, ainda é uma promessa de processo.

O exemplo mais claro da aula veio de uma designer que queria vender uma mentoria para professores montarem as próprias aulas. Ninguém acorda querendo montar aula. Todo mundo quer ganhar mais por hora. A mesma mentoria, anunciada como desenvolver o próprio método para vender para empresas, deixa de ser tarefa e passa a ser oportunidade.

Outro caso: uma psicóloga queria ensinar pessoas a dominarem os próprios pensamentos. É um bom conteúdo com um nome que ninguém procura. O livro Os Segredos da Mente Milionária trata essencialmente disso, e vendeu milhões porque o título fala do resultado, não da técnica.

“Chato é o que serve para mim. Desejado é o que serve para o meu cliente.”

As três perguntas que validam um produto de alto valor

Validação de produto não precisa de pesquisa de mercado. Precisa de três perguntas que só aceitam sim ou não.

As três perguntas usadas por Jonas Kaz para validar um produto ao vivo. Todas aceitam apenas sim ou não.
#	Pergunta	O que ela testa	Aprova quando	Reprova quando
Pergunta 1	É uma dor clara do seu cliente?	Se o problema existe na cabeça dele, e não só na sua	Ele descreveria esse problema com as palavras dele	Você precisa explicar o problema antes de vender a solução
Pergunta 2	É prioridade de compra para ele?	Se ele direciona dinheiro para resolver isso agora	Ele já gastou ou já tentou gastar com esse problema	A resposta vem como talvez, depende ou não sei
Pergunta 3	Ele pagaria esse valor por isso?	Se existe gente no segmento com capacidade para o ticket	Você consegue citar pessoas reais que pagariam	Você só consegue pensar em quem não teria o dinheiro

Como usar: responda as três em voz alta, sem justificar nenhuma. Se a vontade de explicar aparecer, a resposta não foi sim. Três sins liberam a venda imediatamente, sem pesquisa de mercado e sem material pronto.

Se as três respostas forem sim, o produto está validado e o que falta é vender. Se qualquer uma delas for não, o problema está na oferta, não na sua capacidade de vender.

Na aula, um aluno queria cobrar R$ 20 mil por um acompanhamento. As três perguntas foram feitas na sequência e as três respostas foram sim. O produto foi validado em menos de dois minutos, sem planilha e sem pesquisa.

Por que a resposta precisa ser um sim imediato

Aqui está a parte que quase todo mundo erra: se você precisa explicar o porquê, a resposta não é sim.

As respostas possíveis são sim, não sei e talvez. Não sei e talvez contam como não. Quando o cliente de fato prioriza dinheiro para resolver um problema, isso é evidente para ele e para você. Não exige justificativa, não exige contexto, não exige uma história de dez minutos.

“O dinheiro de prioridade é claro.”

Quando a vontade de explicar aparece, costuma ser sinal de que você está tentando convencer a si mesmo. Vale revisitar a dor escolhida antes de seguir para a estrutura descrita em como criar uma mentoria do zero.

Por que focar em uma bandeira só multiplica o seu ticket

Quem tem muitas formações costuma querer vender todas ao mesmo tempo. É o caminho mais rápido para não vender nenhuma.

Na aula, um participante listou sociologia, pós em comunicação, hipnoterapia com mais de 25 anos de prática, um método próprio de liderança e uma academia em construção. Todas boas. Juntas, nenhuma delas tinha promessa clara o suficiente para alguém comprar.

A pergunta que organiza isso tem uma frase só: daqui a cinco anos, se eu estiver num palco para cinco mil pessoas, sobre o que eu quero estar falando? A resposta é a bandeira. Uma só.

“Uma te deixa rico. Várias massageiam o seu ego.”

As outras formações não viram lixo. Elas viram profundidade. O hipnoterapeuta que escolhe treinar outros hipnoterapeutas usa a sociologia e a comunicação para entregar melhor aquela única promessa. O que não funciona é transformar cada uma delas num produto separado, com público separado e funil separado.

“O seu currículo te trouxe até aqui. O seu empreendedorismo vai te levar para o próximo nível.”

A palavra que nomeia o produto funciona como o terninho

Uma psicóloga infantil perguntou se devia chamar a entrega de grupo de orientação parental ou de mentoria. A resposta veio por analogia: ela estava de terninho na chamada, e usava o terninho para transmitir autoridade.

A palavra que nomeia o produto faz o mesmo trabalho do terninho. Grupo sugere várias pessoas falando ao mesmo tempo, sem ordem e sem atenção individual. Mentoria sugere condução, método e sequência. Não é que uma palavra seja melhor que a outra em abstrato, é que uma delas sustenta um ticket maior.

É por isso que marketing não é enfeite. Marketing é o que transforma um conteúdo que as pessoas não valorizariam sozinho em algo pelo qual elas aceitam pagar, porque você passou a ser a autoridade reconhecida daquele método.

Um método, três produtos: como o nome fortalece a marca

Quando a mesma metodologia aparece em produtos de formatos diferentes, manter o nome é vantagem, não repetição. O Viver de Mentoria existe como evento, como mentoria e como curso, e cada formato reforça o mesmo nome em vez de disputar atenção com ele.

A psicóloga do exemplo podia manter o nome do curso gravado na mentoria ao vivo. O curso continua vendendo na faixa de entrada e a mentoria ocupa o degrau de cima, com anamnese individual e encontros ao vivo. Esse encadeamento é o mesmo raciocínio de vender mais para o mesmo cliente, aplicado ao nome da marca.

Estudar mais do mesmo é uma forma de adiar a venda

Tem uma objeção que aparece em quase toda aula: antes de vender, preciso estudar mais um pouco.

Na prática, quase sempre é o contrário. Estudar dá a sensação de progresso sem o risco de ouvir não. É confortável, é produtivo na aparência e empurra a primeira venda para a frente por meses.

“É mais fácil estudar do que vender. É uma maneira saborosa de procrastinar.”

Jonas conta que acumulou pós-graduações, aprendeu três idiomas e se aprofundou na própria área técnica durante anos sem prosperar. A virada veio quando parou de estudar aquilo que já dominava e foi estudar a lacuna real, que era marketing e vendas.

Vale o critério: enquanto você estiver estudando apenas o que já domina, o faturamento não é um problema de conhecimento. Se quiser ver quais caminhos de receita se abrem depois dessa virada, estão reunidos em como ganhar dinheiro com mentorias.

Você não precisa ser o herói da própria jornada

Uma participante perguntou como vender mentoria de relacionamento estando solteira. A resposta serve para qualquer área.

O consultor de investimentos que ensina a aplicar milhões é obrigatoriamente milionário? O treinador de futebol foi jogador profissional? O cliente não compra a sua biografia, ele compra o retorno que você consegue gerar para ele. Está cheio de professor de inglês excelente que nunca viajou.

O que você precisa é dominar o caminho, saber conduzir alguém até o resultado e ser honesto sobre o que entrega. Quem quiser testar a própria oferta com alguém de fora pode agendar uma sessão de diagnóstico gratuita com um especialista do time, ou conhecer o programa Viver de Mentoria.

Perguntas frequentes sobre produto de alto valor

Como criar um produto de alto valor sem ter grande audiência?

Produto de alto valor não depende de audiência grande, depende de promessa específica para um público com capacidade de pagamento. Um programa de R$ 5.000 precisa de poucos compradores para ser relevante no seu faturamento. O que ele exige é clareza sobre a dor que resolve e sobre o retorno que gera para quem compra.

O que define o preço de um produto digital?

O preço é definido pela percepção de valor do cliente, não pelo custo de produção nem pela quantidade de conteúdo. Dois produtos com o mesmo material podem ter tickets muito diferentes dependendo do resultado que o nome promete. Uma formação que leva a uma nova fonte de renda vale mais que um curso sobre a mesma habilidade.

Como saber se o meu público é o certo?

Escreva como você chama o seu público e pergunte se ele se apresentaria assim numa reunião. Se um empresário consolidado não se chama de empreendedor, usar essa palavra afasta justamente quem tem mais capacidade de pagar. A nomenclatura escolhida define o público, e o público define o ticket.

Quais são as três perguntas que validam um produto?

São estas: é uma dor clara do seu cliente, é prioridade de compra para ele, e ele pagaria esse valor por isso. As três só aceitam sim ou não. Se as três forem sim, o produto está validado. Se alguma for não sei ou talvez, conta como não e a oferta precisa ser revista.

Posso vender uma mentoria sobre algo que ainda não vivi?

Sim, desde que você domine o caminho e seja honesto sobre o que entrega. O consultor que ensina a investir milhões não é necessariamente milionário, e o treinador de futebol nem sempre foi jogador. O cliente contrata o resultado que você consegue conduzir, não a sua biografia.

Devo usar a palavra mentoria ou outro nome?

Mentoria sustenta um ticket maior que palavras como grupo, encontro ou oficina, porque sugere condução, método e sequência. Grupo transmite a ideia de várias pessoas falando ao mesmo tempo, sem atenção individual. A palavra que nomeia o produto funciona como roupa: ela comunica antes de você falar qualquer coisa.

Posso usar o mesmo nome em produtos diferentes?

Pode, e costuma ser vantagem. Quando a mesma metodologia aparece como curso gravado, como mentoria ao vivo e como evento, cada formato reforça o mesmo nome em vez de competir com ele. O curso ocupa a faixa de entrada e a mentoria ocupa o degrau de cima, com entrega individualizada.

Preciso estudar mais antes de lançar?

Na maioria dos casos, não. Estudar dá sensação de progresso sem o risco de ouvir não, e costuma adiar a primeira venda por meses. Se você já domina a entrega e ainda não vende, a lacuna raramente é técnica. Normalmente é marketing e vendas, que é exatamente o que fica de fora dos estudos da maioria dos especialistas.